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2021.02.22
來(lái)源:中國(guó)新聞出版廣電報(bào) 作者:朱麗娜 發(fā)布時(shí)間:2021-02-22
近兩三年來(lái),“盲盒”開(kāi)始逐漸成為各個(gè)行業(yè)的熱詞。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,2019年國(guó)內(nèi)盲盒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為74億元,2021年預(yù)計(jì)將突破百億元。
一個(gè)個(gè)小小的盲盒,將多個(gè)行業(yè)都吸引進(jìn)了這股潮流中。以“圖書(shū)盲選”“圖書(shū)福袋”等營(yíng)銷方式在圖書(shū)行業(yè)受到了讀者與書(shū)店的青睞,但是,行業(yè)內(nèi)對(duì)于“盲盒形式是否適合引入書(shū)店”以及“盲盒的品質(zhì)究竟如何”的質(zhì)疑一直沒(méi)有停止。
盲盒“出圈”之勢(shì)愈演愈烈,也許我們此時(shí)需要冷思考,如何將圖書(shū)盲盒做精做深,讓有新鮮勁的營(yíng)銷方式走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?
每月銷售3000份
初衷是幫助讀者選擇好書(shū)
在南京先鋒書(shū)店的淘寶旗艦店中,《中國(guó)新聞出版廣電報(bào)》記者看到了“一份獨(dú)予的禮物”“生日快樂(lè)盲選”“新年快樂(lè)禮物盲選”等大約12個(gè)種類的盲盒,截至記者發(fā)稿時(shí),價(jià)格最高一類盲盒“一份獨(dú)予的禮物”已有622人付款,銷量遠(yuǎn)超其書(shū)店淘寶店內(nèi)其他商品。這些盲盒中,主要為2—3本書(shū)組合和圖書(shū)+文創(chuàng)產(chǎn)品(趣味冰箱貼、鋼筆、日歷等)組合,產(chǎn)品數(shù)量決定其價(jià)值由最低98元到最高268元不等。
“這樣的圖書(shū)盲盒,南京先鋒書(shū)店每個(gè)月可以銷售3000份,最多一個(gè)月線上線下共售出5000份,2020年12月的生日主題單個(gè)類型盲選就銷售了1863份。”南京先鋒書(shū)店品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)許黃縉說(shuō)。
從頭復(fù)盤南京先鋒書(shū)店對(duì)盲盒的探索,用許黃縉的話說(shuō),現(xiàn)在的盲選其實(shí)對(duì)于書(shū)店來(lái)說(shuō)是“新瓶裝舊酒”的一種形式,因?yàn)樵缭?014年,書(shū)店就開(kāi)始嘗試為讀者進(jìn)行盲選。“盲選的推出緣于我們當(dāng)時(shí)收到了很多愛(ài)讀書(shū)的讀者需求反饋:自己想再進(jìn)行深層次的閱讀,卻不知道讀什么,想送朋友一些書(shū),卻不知道送什么。”許黃縉說(shuō),基于讀者端的需求,本著“為讀者選擇更適合的書(shū)”的初衷,南京先鋒書(shū)店推出了最原始的盲選形式:讀者可以留言自己的想法或者對(duì)心情的一段描述給書(shū)店,店員以此來(lái)判斷給讀者選什么樣的書(shū),花88元可獲得至少兩本圖書(shū)。
盡管在推出盲選的前兩年并沒(méi)有很好的銷量,但是南京先鋒書(shū)店沒(méi)有放棄對(duì)這種銷售方式的思考,在接下來(lái)的時(shí)間里,先鋒書(shū)店的盲選經(jīng)歷了多個(gè)階段的變化。
將體驗(yàn)感搬到線上
沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容會(huì)消失于市場(chǎng)
嘗試把盲選融入圖書(shū),進(jìn)行包裝上的升級(jí),是先鋒書(shū)店的第一階段嘗試。第二階段,先鋒書(shū)店在圖書(shū)基礎(chǔ)上加入了文創(chuàng)產(chǎn)品,進(jìn)行了盲選價(jià)格上的多元化調(diào)整。
文創(chuàng)產(chǎn)品的加入,成為了豐富盲選形式的關(guān)鍵一步。許黃縉表示,書(shū)店內(nèi)的文創(chuàng)產(chǎn)品其實(shí)是書(shū)店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),“文創(chuàng)產(chǎn)品也是我們的書(shū)店的優(yōu)勢(shì)板塊,我們有自己的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),引進(jìn)盲盒的營(yíng)銷方式很有效地提高了銷量,實(shí)現(xiàn)書(shū)店的收入增加。”
現(xiàn)在,先鋒書(shū)店盯著不同款式的盲盒銷量、時(shí)間節(jié)點(diǎn),不斷更新著盲盒的種類和形式,除了有“新年盲盒”“情人節(jié)盲盒”“圣誕節(jié)盲盒”等節(jié)日類型,還有加入了香水文創(chuàng)產(chǎn)品的“氣味盲盒”、請(qǐng)作家或明星推薦一本書(shū)的“名家盲選”等新形式。從這些盲選形式不難看出,南京先鋒書(shū)店瞄準(zhǔn)的目標(biāo)群體是更愿嘗試新事物的年輕人。
但是,正是由于年輕人易沖動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn),現(xiàn)在的市場(chǎng)上也出現(xiàn)了很多“收割信任”的商家,借盲盒清庫(kù)存,也引發(fā)了社會(huì)的擔(dān)憂。
許黃縉非常清醒地觀察著市場(chǎng)的如此現(xiàn)象。他認(rèn)為,先鋒書(shū)店看中的是盲選的形式,可以將實(shí)體書(shū)店體驗(yàn)感的優(yōu)勢(shì)搬到線上,不管是驚喜、期待,甚至是失望,都增加他們的情緒變化和消費(fèi)欲望。許黃縉說(shuō):“盲選對(duì)準(zhǔn)的是年輕人非常需要驚喜和刺激體驗(yàn),但是我們也很清楚,當(dāng)下我們面對(duì)的是很聰明并且信任我們的消費(fèi)者,他們因信任才將選擇權(quán)交給了我們,但他們不會(huì)長(zhǎng)久地為所有盲選買單。盲選是一種形式,但僅僅靠著‘驚喜感’是不能長(zhǎng)久抓住讀者的,這也不是盲盒最重要的價(jià)值,具有內(nèi)容創(chuàng)造力的高品質(zhì)的產(chǎn)品才是盲盒的核心,對(duì)于書(shū)店盲選而言,就是好書(shū)和好的文創(chuàng)。”
南京先鋒書(shū)店將讀者的信任看作是書(shū)店與讀者最重要的連接,而圖書(shū)盲選是這種看不見(jiàn)的情感的體現(xiàn),書(shū)店做好盲選的過(guò)程也是進(jìn)一步積累讀者信任感的過(guò)程。“如果書(shū)店做的是沒(méi)有好的書(shū)和文創(chuàng)支撐的盲選,風(fēng)頭一過(guò),這熱潮就會(huì)消失于市場(chǎng)中,同時(shí)帶走的是書(shū)店的口碑。”許黃縉說(shuō)。
選書(shū)比“拆盒”更忐忑
真心是可以被感知的
在先鋒書(shū)店所有盲選圖書(shū)的腰封上都印著這樣一句話:閱讀是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。對(duì)于許黃縉和同事而言,選書(shū)也是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。
從拿到讀者的閱讀需求的留言,分析讀者的閱讀需求,到去反復(fù)挑選圖書(shū),付出的時(shí)間成本要比一般圖書(shū)銷售多得多。但是,最大的壓力還是來(lái)自讀者收到之后對(duì)書(shū)是否會(huì)滿意。碰到差評(píng)的情況是在所難免的,許黃縉舉例說(shuō),由于每位推薦者閱讀方向和深度的不同,“名家推薦”的盲選圖書(shū)或偏小眾,或過(guò)于大眾,讀者的閱讀口味也不同,就會(huì)有一些不滿意的反饋。“當(dāng)有不同的聲音出現(xiàn),才能夠讓我們看到更多讀者閱讀的傾向性,從一字一句的反饋中分析總結(jié)和了解讀者的閱讀需求,再積極地去解決問(wèn)題,讓我們?cè)诿みx上不斷進(jìn)步,更新自己。”
在選書(shū)時(shí),為了避免讀者拿到重復(fù)的圖書(shū),選書(shū)師會(huì)避開(kāi)時(shí)下的暢銷書(shū),因?yàn)榭赡苓@些書(shū)很多讀者已經(jīng)購(gòu)買了,選書(shū)師盡量讓讀者增加了解冷門、小眾好書(shū)的機(jī)會(huì),但是冷門的書(shū)其實(shí)更加難選,很考驗(yàn)選書(shū)師對(duì)于圖書(shū)的了解程度。許黃縉說(shuō):“很多讀者向我們反饋,在盲盒中發(fā)現(xiàn)了很多并不知名的好書(shū),自己反復(fù)讀了很多遍,這也是我們所希望的,用精心選出的圖書(shū)讓讀者增加閱讀的質(zhì)感。”
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2021.02.23
來(lái)源:中國(guó)新聞出版廣電報(bào) 作者:朱麗娜 發(fā)布時(shí)間:2021-02-22
近兩三年來(lái),“盲盒”開(kāi)始逐漸成為各個(gè)行業(yè)的熱詞。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,2019年國(guó)內(nèi)盲盒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為74億元,2021年預(yù)計(jì)將突破百億元。
一個(gè)個(gè)小小的盲盒,將多個(gè)行業(yè)都吸引進(jìn)了這股潮流中。以“圖書(shū)盲選”“圖書(shū)福袋”等營(yíng)銷方式在圖書(shū)行業(yè)受到了讀者與書(shū)店的青睞,但是,行業(yè)內(nèi)對(duì)于“盲盒形式是否適合引入書(shū)店”以及“盲盒的品質(zhì)究竟如何”的質(zhì)疑一直沒(méi)有停止。
盲盒“出圈”之勢(shì)愈演愈烈,也許我們此時(shí)需要冷思考,如何將圖書(shū)盲盒做精做深,讓有新鮮勁的營(yíng)銷方式走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?
每月銷售3000份
初衷是幫助讀者選擇好書(shū)
在南京先鋒書(shū)店的淘寶旗艦店中,《中國(guó)新聞出版廣電報(bào)》記者看到了“一份獨(dú)予的禮物”“生日快樂(lè)盲選”“新年快樂(lè)禮物盲選”等大約12個(gè)種類的盲盒,截至記者發(fā)稿時(shí),價(jià)格最高一類盲盒“一份獨(dú)予的禮物”已有622人付款,銷量遠(yuǎn)超其書(shū)店淘寶店內(nèi)其他商品。這些盲盒中,主要為2—3本書(shū)組合和圖書(shū)+文創(chuàng)產(chǎn)品(趣味冰箱貼、鋼筆、日歷等)組合,產(chǎn)品數(shù)量決定其價(jià)值由最低98元到最高268元不等。
“這樣的圖書(shū)盲盒,南京先鋒書(shū)店每個(gè)月可以銷售3000份,最多一個(gè)月線上線下共售出5000份,2020年12月的生日主題單個(gè)類型盲選就銷售了1863份。”南京先鋒書(shū)店品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)許黃縉說(shuō)。
從頭復(fù)盤南京先鋒書(shū)店對(duì)盲盒的探索,用許黃縉的話說(shuō),現(xiàn)在的盲選其實(shí)對(duì)于書(shū)店來(lái)說(shuō)是“新瓶裝舊酒”的一種形式,因?yàn)樵缭?014年,書(shū)店就開(kāi)始嘗試為讀者進(jìn)行盲選。“盲選的推出緣于我們當(dāng)時(shí)收到了很多愛(ài)讀書(shū)的讀者需求反饋:自己想再進(jìn)行深層次的閱讀,卻不知道讀什么,想送朋友一些書(shū),卻不知道送什么。”許黃縉說(shuō),基于讀者端的需求,本著“為讀者選擇更適合的書(shū)”的初衷,南京先鋒書(shū)店推出了最原始的盲選形式:讀者可以留言自己的想法或者對(duì)心情的一段描述給書(shū)店,店員以此來(lái)判斷給讀者選什么樣的書(shū),花88元可獲得至少兩本圖書(shū)。
盡管在推出盲選的前兩年并沒(méi)有很好的銷量,但是南京先鋒書(shū)店沒(méi)有放棄對(duì)這種銷售方式的思考,在接下來(lái)的時(shí)間里,先鋒書(shū)店的盲選經(jīng)歷了多個(gè)階段的變化。
將體驗(yàn)感搬到線上
沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容會(huì)消失于市場(chǎng)
嘗試把盲選融入圖書(shū),進(jìn)行包裝上的升級(jí),是先鋒書(shū)店的第一階段嘗試。第二階段,先鋒書(shū)店在圖書(shū)基礎(chǔ)上加入了文創(chuàng)產(chǎn)品,進(jìn)行了盲選價(jià)格上的多元化調(diào)整。
文創(chuàng)產(chǎn)品的加入,成為了豐富盲選形式的關(guān)鍵一步。許黃縉表示,書(shū)店內(nèi)的文創(chuàng)產(chǎn)品其實(shí)是書(shū)店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),“文創(chuàng)產(chǎn)品也是我們的書(shū)店的優(yōu)勢(shì)板塊,我們有自己的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),引進(jìn)盲盒的營(yíng)銷方式很有效地提高了銷量,實(shí)現(xiàn)書(shū)店的收入增加。”
現(xiàn)在,先鋒書(shū)店盯著不同款式的盲盒銷量、時(shí)間節(jié)點(diǎn),不斷更新著盲盒的種類和形式,除了有“新年盲盒”“情人節(jié)盲盒”“圣誕節(jié)盲盒”等節(jié)日類型,還有加入了香水文創(chuàng)產(chǎn)品的“氣味盲盒”、請(qǐng)作家或明星推薦一本書(shū)的“名家盲選”等新形式。從這些盲選形式不難看出,南京先鋒書(shū)店瞄準(zhǔn)的目標(biāo)群體是更愿嘗試新事物的年輕人。
但是,正是由于年輕人易沖動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn),現(xiàn)在的市場(chǎng)上也出現(xiàn)了很多“收割信任”的商家,借盲盒清庫(kù)存,也引發(fā)了社會(huì)的擔(dān)憂。
許黃縉非常清醒地觀察著市場(chǎng)的如此現(xiàn)象。他認(rèn)為,先鋒書(shū)店看中的是盲選的形式,可以將實(shí)體書(shū)店體驗(yàn)感的優(yōu)勢(shì)搬到線上,不管是驚喜、期待,甚至是失望,都增加他們的情緒變化和消費(fèi)欲望。許黃縉說(shuō):“盲選對(duì)準(zhǔn)的是年輕人非常需要驚喜和刺激體驗(yàn),但是我們也很清楚,當(dāng)下我們面對(duì)的是很聰明并且信任我們的消費(fèi)者,他們因信任才將選擇權(quán)交給了我們,但他們不會(huì)長(zhǎng)久地為所有盲選買單。盲選是一種形式,但僅僅靠著‘驚喜感’是不能長(zhǎng)久抓住讀者的,這也不是盲盒最重要的價(jià)值,具有內(nèi)容創(chuàng)造力的高品質(zhì)的產(chǎn)品才是盲盒的核心,對(duì)于書(shū)店盲選而言,就是好書(shū)和好的文創(chuàng)。”
南京先鋒書(shū)店將讀者的信任看作是書(shū)店與讀者最重要的連接,而圖書(shū)盲選是這種看不見(jiàn)的情感的體現(xiàn),書(shū)店做好盲選的過(guò)程也是進(jìn)一步積累讀者信任感的過(guò)程。“如果書(shū)店做的是沒(méi)有好的書(shū)和文創(chuàng)支撐的盲選,風(fēng)頭一過(guò),這熱潮就會(huì)消失于市場(chǎng)中,同時(shí)帶走的是書(shū)店的口碑。”許黃縉說(shuō)。
選書(shū)比“拆盒”更忐忑
真心是可以被感知的
在先鋒書(shū)店所有盲選圖書(shū)的腰封上都印著這樣一句話:閱讀是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。對(duì)于許黃縉和同事而言,選書(shū)也是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。
從拿到讀者的閱讀需求的留言,分析讀者的閱讀需求,到去反復(fù)挑選圖書(shū),付出的時(shí)間成本要比一般圖書(shū)銷售多得多。但是,最大的壓力還是來(lái)自讀者收到之后對(duì)書(shū)是否會(huì)滿意。碰到差評(píng)的情況是在所難免的,許黃縉舉例說(shuō),由于每位推薦者閱讀方向和深度的不同,“名家推薦”的盲選圖書(shū)或偏小眾,或過(guò)于大眾,讀者的閱讀口味也不同,就會(huì)有一些不滿意的反饋。“當(dāng)有不同的聲音出現(xiàn),才能夠讓我們看到更多讀者閱讀的傾向性,從一字一句的反饋中分析總結(jié)和了解讀者的閱讀需求,再積極地去解決問(wèn)題,讓我們?cè)诿みx上不斷進(jìn)步,更新自己。”
在選書(shū)時(shí),為了避免讀者拿到重復(fù)的圖書(shū),選書(shū)師會(huì)避開(kāi)時(shí)下的暢銷書(shū),因?yàn)榭赡苓@些書(shū)很多讀者已經(jīng)購(gòu)買了,選書(shū)師盡量讓讀者增加了解冷門、小眾好書(shū)的機(jī)會(huì),但是冷門的書(shū)其實(shí)更加難選,很考驗(yàn)選書(shū)師對(duì)于圖書(shū)的了解程度。許黃縉說(shuō):“很多讀者向我們反饋,在盲盒中發(fā)現(xiàn)了很多并不知名的好書(shū),自己反復(fù)讀了很多遍,這也是我們所希望的,用精心選出的圖書(shū)讓讀者增加閱讀的質(zhì)感。”